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domingo, 6 de mayo de 2012

La entrevista-Carmen Fernandini, FIGI´S (Ropa para bebes y niños)





MI EMPRESA-EL COMERCIO domingo 6 de mayo
«NO PUEDES ENGAÑAR A NADIE»


Madre y empresaria. Carmen Fernandini comenzó a coser prendas para bebes cuando todavía trabajaba en un banco. Crío a tres hijos y vio como su casa era invadida por todas las prendas que producía. Logró exportar y hoy quiere imponer su marca.


En la sala de reuniones de la empresa Figi´s, el lugar donde se toman las decisiones más importantes para el futuro del negocio hay unas fotos de las calles de New York, la torre Eiffel en París y la torre del Big Ben en Londres, «Están allí porque son mis sueños», dice Carmen Fernandini. Su ambiciosa meta es llegar a vender en esas ciudades. Nada menos.
Su gusto por la ropa para niños comenzó quizá antes de que nacieran sus hijos. «Mi madre confeccionaba y mi abuelo tuvo una fábrica que producía zapatos. Desde chica estuve cerca de los negocios, escuchaba hablar de ellos, pero la vorágine del tiempo no me dejaba darme cuenta de lo que pasaba». En su hogar, Fernandini encontró la motivación para crecer.

¿Cómo inició su empresa?

En 1987, el año que nació mi hija Giuliana, mi esposo me compró una máquina de coser. Comencé a coserle ropa a mi bebé pero no sabía mucho. Me gustaba hacer cosas para niños. Desde chica sabía coser, tejer a crochet y con palitos, hacer bordados. Así que ese año comienzo a hacer poco a poco ropa para vender. Yo llevaba 20 años trabajando en un banco.

¿Y en qué momento decide dejar ese trabajo?

En 1990 ya tenía mucho trabajo y además nació mi tercer hijo. Trabajaba hasta tarde, atendía a mi familia y seguía haciendo ropa para niños. Era una locura. En un momento mi casa se llenó de prendas. En la mesa del escritorio cortaba las telas. En esa época vendría sobre todo mantitas acolchadas para bebés. Después dejé eso y me gustó más hacer ropa. Aún no tenía un stock grande y a través de un tío que tenía contactos pude vender en Hogar. Luego fui a provincias. Lo más emocionante fue cuando me compró Saga, antes de ser Falabella. Fueron a mi casa cuando estaba copada de telas y telas. Me compraron todo lo que vieron y yo casi me desmayo.

¿Cómo fue creciendo su empresa?

En los noventa el dólar se equiparó al sol. Y cuando intenté ir afuera se reían en mi cara, cómo te voy a comprar a ese precio, me decían. Preferían comprar en otro lado. Era imposible exportar. Me dediqué a la producción nacional pero se demoraban en pagarme. Una letra se partía en varias cuotas. Entonces para no cerrar me puse a dar servicio de maquilla a empresas grandes. Era lo más seguro. Y haciendo eso fue cuando aprendí mucho. Aprendí a trabajar con la calidad que se pide afuera. Confeccionamos ropa para marcas como Ralph Lauren y Esprit.

¿Cómo consiguió dar el paso hacia la exportación? Hoy sus productos se venden más en el extranjero que aquí.

Quebraron muchos negocios de provincias y varios de mis clientes ya no me podían pagar. Tuvimos que retroceder varios pasos y le dije a mi esposo que teníamos que exportar y arriesgar. Me informé en Prómpex, iba a ferias, pero no lograba exportar por mis precios. Hasta que un comprador nos vio y vendimos a México. Viajé y me presenté a una tienda por departamento. Así, sin más. Los compradores supusieron que nuestra empresa era muy pequeña, pero les gustó la calidad de los productos. No me preguntes más porque fue como un sueño. De pronto ya estaba vendiendo, tenía que cumplir con los plazos y ya no tenía mucho tiempo de pensar en nada.

¿Ya tenía un local propio?

Hasta 1996 estuve en mi casa. Luego pasé a un local de mi madre en Miraflores. Era un lugar de 200 m2 pero cada año quedaba más chico. Luego de diez años nos mudamos a Barranco. Compramos en el 2006 antes de que los inmuebles subieran tanto como hoy. Estaba ya levantado, tenía parte de la estructura, pero hemos construido. Esta fábrica tiene 2.000 m2.

¿A qué mercados llega hoy?

Trabajamos con cadenas importantes como Wal - Mart de Brasil, El Corte Inglés de España, El Palacio de Hierro en México. Mi marca ha estado en Venezuela, Ecuador y México. Pero los compradores te piden que les produzcas para su marca. Y aceptas, negocios son negocios. Yo siempre hago que mis clientes toquen las prendas. Esto es pima les digo, para que sepan lo que están comprando. El tacto del pima es único, es lo mejor que hay, una seda de algodón. Pero si el cliente dice que el precio no les conviene pasamos a otra tela. Nuestra idea es franquiciar por eso abrimos hace dos años una tienda en Jockey Plaza.

¿Por qué no ha franquiciado todavía?

Tenemos que ser superrentables para que quien abra con nuestra marca también tenga éxito. Estamos aprendiendo la parte logística, el abastecimiento. La franquicia es algo serio, porque alguien está invirtiendo en ti, está creyendo en ti. No puedes fallar. Este modelo es para vender al extranjero, para que nuestra marca Figi´s pueda salir. Para probar que funciona tenemos que ser exitosos en el Perú. Queremos generar valor de marca. Exportar con tu propia marca es muy difícil y eso queremos conseguir.

¿Participar en ferias ha sido una buena forma de conocer clientes y llegar a venderles?

No necesariamente. Comprendo a los compradores. Recorren un lugar donde hay cien empresas, ¿te vas a  acordar de cada una? Es imposible. Yo creo mucho en ir a buscar al cliente. Hay compradores que se impresionan a la primera, pero hay que seguirlos. Hemos estado recientemente en Perú Moda y hemos hecho buenos contactos, ahora es cuestión de negociar.

¿Si tuviera que describir su producto con pocas palabras, cuáles serían?

Diseño y calidad. Nosotros seguimos la tendencia mundial. En niños hay poca variedad, pero igual estamos metidos en la moda. A las mamás les gusta eso y cada vez es un cliente más exigente. Aquí no puedes engañar a nadie, si la madre se da cuenta que algo es malo, no lo compra.

Perfil

Nombre: Carmen Fernandini

Cargo: Gerente Comercial

Organización Figi´s es una empresa peruana que confecciona prendas y accesorios para bebés, niños y niñas. “Fiorella y Giuliana, mis dos hijas se encargan de la administración y el marketing, mi esposo Pedro Bernaola es el gerente general. Esta no ha dejado de ser una empresa familiar“, dice Carmen Fernandini.

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